再次见到刘小松，他身穿一件白大褂，正站在实验室里不紧不慢的操作着，与去年在仪美尚品牌私享会上那个侃侃而谈的主理人形象完全不同。 据刘小松说，这才是他的常态。 作为一个科研出身的产品人，刘小松每周都会花上一定时间泡在实验室里，去方方面面把控产品质量。正是由于刘小松的这份精益求精，奢思雅品牌16年来基本维持着线下单品80%的复购率，广泛受到消费者的一致好评。 除了产品，品牌独创的“品质+服务”模式，也令奢思雅成功打破传统线下零售的桎梏，在实现自身长红之余，也为行业线下经营打开新思路。 “护肤的尽头是医学” 在成为奢思雅的品牌创始人之前，刘小松曾是一名专业的皮肤科医生。从医过程中，他发现国内问题肌肤人群呈逐年上升的趋势，而造成这一现象的主要原因，是过度护肤、护理方式不当和劣质产品影响。 奢思雅品牌创始人刘小松 但在刘小松看来，比这些更令人担忧的是，多数消费者并不能意识到以上成因，往往只能等到问题无法解决之时，再来看医生。“所以行业需要一些专业的人士出来，去把科学的护肤理念传递出去，去把医学基础融入到护肤品里，从底层逻辑出发，来预防和精准解决肌肤问题。” 基于此，他带领奢思雅在业内率先提出“病理学开品逻辑”。 据刘小松介绍，这一逻辑就像医生看病，要基于问题肌的表观学变化、解剖学变化来找到“病根”，并以此为指导进入机理研究、原料筛选、配方研发，最终保障每一个产品逻辑清晰、科学严谨、安全有效。 为了实现以上成果，刘小松在每一环节都保持着极高要求。原料方面，奢思雅在约1500种已知酵母菌种中，筛选并提取出了核心成分裂殖酵母「FISSIONE-Y」。刘小松指出，该原料的裂变方式与人体细胞一致，且富含18种与人体角质细胞配比高度吻合的氨基酸，在修护抗衰、保湿滋养上有突出功效。 实验数据显示，连续测评添加FISSIONE-Y的产品两周后：成纤维细胞增值60%；促进神经酰胺生成增值37%；肌肤保湿力提升18%；肌肤弹力提升13%。 这一成分也被应用到了奢思雅明星单品“酵母赋能精华霜2.0”中，与此同时，该产品还添加了已知最小分子3KDa的A型重组III型胶原蛋白和3%专利焕颜肽的双胶原，并搭载211仿生皮脂膜技术，满足活性高、易吸收、排异反应低的同时，实现修护、滋养、抗老三效合一。 奢思雅明星单品-酵母赋能精华霜 “再如我们在祛痘系列产品中应用的酵母锌，其富含的黄酮类和多酚类物质，温和无刺激，对敏感型肌肤非常友好，在有效之余还打破了多数祛痘产品只可点涂，无法全脸使用的难点。”刘小松补充说道。 不仅如此，在应用研发方面，奢思雅还创新推出了高压微乳技术，可将分子粒径做到普通乳霜的五十分之一，再辅以微射流包裹技术，可以大大提升特定活性物的透皮渗透率，有效保存特定活性物的活性，优化其理化性能。 “我们是一家重研发轻营销的公司。”刘小松透露，奢思雅每年的研发投入高达2000万，除在上海自建了包含配方实验室、功效检测室、微生物检测室，配置了美国VISIA CR、日本Primix均质机等国际前沿设备的P2级实验室外，还与中科院、北京工商大学、江南大学等高校建立紧密合作，未来将会在酵母领域、肽领域和应用领域展开深度研究。 奢思雅自建的P2级实验室 “以科学的服务体系， 助力产品有效发挥” 在刘小松看来，除了产品力本身，正确的护肤方法和科学的服务体系，也是对产品功效的巨大补充。对此，在品牌创立初期，他就同步在线下开设了单品牌店，并推出“产品+服务”的经营模式。 刘小松指出，针对来店客户，BA们并不会直接推荐产品，而是先对消费者进行肤型分析、再根据他们的生活习惯、不同肤龄进行差异化辅导和产品搭配，继而以标准化的服务和仪器赋能，精准解决用户的护肤需求。“这是完全将医生看病的流程应用到了门店，与传统店铺以销售为导向的体验有很大差别，能更大化发挥产品的功效。” 为了保证服务的专业性，奢思雅对每一位上岗的美容师都进行了系统化的培训，并对每一个项目的服务手法与时长，都设定了严格的标准。 得益于此，品牌线下门店保持着非常高的用户黏性，刘小松难掩自豪地告诉仪美尚，“我们的老客消费占比可以达到75-80%，8年来几乎保持着零差评的记录。” 奢思雅线下门店 奢思雅的业界口碑和盈利能力也吸引了大量加盟商的目光，经过思考，刘小松在2020年正式开放加盟。但为了保证服务水平，他也对加盟商设定了严苛的准入门槛，“首先我们不接受财务投资，加盟者必须是亲自经营；其次我们会要求经营者严格按照公司标准运营店铺，可自主调整空间极小；最后我们还要考察其从业经历、品牌理念认同度等。”此外，刘小松还对品牌巡店客服无限放权，对于客户投诉一经查实，可以直接要求加盟店进行闭店整顿。 在刘小松的标准化经营下，奢思雅的直营店和加盟店均迎来稳健发展，目前已在全国100多个地级市开出1100多家店，两种类型的门店数比例约为6：4，合计实现7亿元的年营收。据刘小松介绍，今年预计还将会有100家店落成开业。 “以持续‘小盈’的经营策略， 指引品牌发展” 自创立至今，奢思雅已风风雨雨走过16个年头。这段时间里，它既经历了电商飞速发展的冲击，也应对了其他品牌在资本助推下高举高打的挑战，还面临了3年疫情的考验，但唯一不变的是，它都平稳地度过来了。 刘小松透露，在品牌成立的十多年里，几乎没有遇到过较大的挫折与风险。即使是在疫情阴影笼罩下的2023年，品牌业绩也较2019年增加了66.9%，加盟店数量提升了47.6%。 “这主要还是得益于我们‘持续小盈’的经营战略，也就是研发要持续增加、营收要持续增加、声量要持续增加。”刘小松坦言，奢思雅并非没有短期扩张的能力，但考虑到人才梯队的建设、服务水平的保障，就要求其不得不把步子控制得更稳。 在谈及未来的发展规划时，刘小松表示，仍会在自己擅长的线下领域持续深耕，但同时也会积极拥抱线上。此次冠名仪美尚第二届红人节“TA影响力全球电商KOL营销大会”，就是奢思雅今年针对线上业务的一项重要探索。 奢思雅在第十三届美尚博览会期间举行品牌私享会 在刘小松看来，仪美尚作为业内头部资源整合型平台，不仅手握丰富的渠道资源，同时也对美业发展有着敏锐的洞察力，“我们希望通过第二届仪美尚红人节找到志同道合的红人朋友，来把我们科学的护肤理念传递出去，让更多消费者可以少受问题肌的困扰，也能找到真正适合自己的护肤产品。” 值得的是，除了携手主峰会，奢思雅也将同步亮相5月10-11日“全球美妆新消费精选品牌展”的A03展位，届时，它将携旗下多款明星产品和科学的护肤理念与大家见面，欢迎有需求的红人朋友和零售商家前来洽谈对接。 < 往期回顾 >