Intro 本篇为亚太雪地产业论坛嘉宾演讲精华。现场干货丰富，本文篇幅原因，摘录部分内容以供分享。 听大咖思辨，了解亚太雪地产业发展的新趋势、新动向。GOIF将始终在优质内容的一线，为各位持续和记录。 编辑 GOIF编辑室 头图 GOIF户外创新 · 从北京冬奥会申报开始，到2022年、2023年雪季财年的累计增长表格可以说明， 不管是供给侧还是需求侧方面都有非常大幅度的提升。 · 室内滑雪场已经成为具有中国特色的现象， 我国已经成长为室内滑雪行业的全球老大 ， 全球排名前10的滑雪场里中国已经占了6家 。室内滑雪场建设和运营方面已进入无人区，全世界范围都没有值得参照和借鉴的案例了，因此很多方面都需要创新。 室内滑雪场成为滑雪产业的主体，对整个产业带来了很大变化，数量上累计增长900%，从5家增长到50家，这是需要重要说明的数据。 · 硬件设施的质量方面， 脱挂式架空索道是一个技术革命， 我们国内建的很多大型雪场都是架空式缆车， 脱挂式架空索道数量增长超500%，带动了国内滑雪场的高质量发展。 虽然我国是作为后来者去大力发展滑雪产业，但高速缆车增长处于相对领先状态，从硬件设施上已具备国际水准。 · 后冬奥滑雪市场有几个痛点： 最大的痛点是 流失率太大 ，正常情况下转化率按照金字塔式进阶，最后成为终身滑雪场。然而 实际情况是“三亿人上冰雪”全部是体验型客人，转换成终身滑雪者的比例非常小。 如果这个问题不解决，将会导致“三亿人上冰雪”的成果只有很少一部分能够保留下来，整个市场规模不会达到我们想象的状态。所以 怎么提高转换率，让更多体验者变成入门滑雪者，这是我们需要面对的最大的问题。 安全问题 主要是三个层面。 ①用网络语言来说是 「珍爱生命，远离“鱼雷”」 。对于初学者而言，没人告诉TA应该怎么减速、转弯，所以就变成了“鱼雷”，要么伤害自己，要么伤害其他人。②滑雪尽头是 骨科 ，如果你请了正规的教练、有必要的指引，是不可能出现这样一个情况的。③ 雪崩 ，之前觉得雪崩离我们很遥远，其实不然。特别是新疆正在开发的雪场，应该研究雪崩和怎么预防，因为这种问题会造成致命伤害，对行业打击非常大。 人才的痛点有三：滑雪指导、技术人才、管理人才急速的缺失。 针对前两个，前三年八达岭在通过 全场景教学方式 进行尝试，把整个雪场变成教学场地，对所有人提供教学服务；并按照北京市滑雪协会颁布的等级，对场地进行分级管理，对于设施按测评结果进行管理。 · 冬奥会之前供给侧的推动是滑雪市场发展的主要力量；冬奥会后转为需求侧，消费市场， 滑雪人次进入快速增长通道。优质山地资源越来越稀缺，因此资源优势地位越来越突出。 未来滑雪市场将以休闲度假为主要特征，2030年有可能突破4000万人次、接近5000万人次的水平 ，这些年还会持续进入到高速增长通道。前些年建设的场馆供给所带来的需求增长，在后冬奥阶段会逐步体现出来。 · 关于市场格局有三个结构： 一是 本地市场。 以城市滑雪中心、室内滑雪场、城郊中小型滑雪场为主。 二是 区域市场 ，以区域性中型滑雪场为代表，覆盖周边市场。 三是 全国性市场 ，还是会围绕着五大目的地、度假集聚区展开。以北京崇礼、吉林北大湖和松花湖为代表，吉林会成为滑雪主要目的地；长白山通化区域、亚布力、阿勒泰地区几大滑雪度假区，雪资源非常好，会成为比较主要的滑雪大型的目的地。 · 滑雪的教育培训有 体育竞技、滑雪高等教育、滑雪体育教育、滑雪商业培训、职业教育培训、滑雪指导员培训 。还有一个重点， 在过去20年，国外滑雪技术的培训由民间引进到中国，呈现出百花齐放的局面。 一些滑雪指导员、发烧友，专门飞赴澳洲、新西兰、澳大利亚进行培训。另外因为时差上的一个反季节淡季，欧美一些优秀滑雪指导员到澳洲培训。 · 教育培训的 价值和作用 有这样几个方面： 第一，普及了滑雪运动， 引导滑雪产业发展； 第二，持续推动滑雪产业提档升级，厚植 软实力； 第三，通过培训提升滑雪场运营管理水平， 增强滑雪体验感； 第四，滑雪安全保障。滑雪是高危运动项目。 通过行为规范宣贯、合理设置场地、滑雪板固定器调校，把滑雪风险降低； 第五， 强化与滑雪运动、滑雪产业发达国家的交流。 · 滑雪教育培训作为一个发展中的产业，存在如下问题： 第一，滑雪教育培训组织职能弱化或缺失。 我们国家现在除了滑雪社会指导员、滑雪协会、实践中心、冬训中心有序组织之外，管理的相关部门、组织都是缺失的。 第二，滑雪相关学科建设与滑雪产业发展需求脱节。 院校没有抓住冬奥会契机进行学科建设。结束以后有这个学院，但是没有相关教师、相关教材。 第三，滑雪教育体系建构与滑雪市场发展需求不匹配。 富龙主场是年轻人主场，上个雪季有将近90%是单板，这个雪季降低了一些。单板社会指导员现在有两万多人，但双板才二三百人，这是和市场反向的、不匹配的。 第四，滑雪技术教学市场畸形发展。 在崇礼滑雪指导员，场内外合在一起有3000个指导员，许多人是野路子、私教。 现在百家争鸣是好事，利好不容置疑，但是非常混乱。怎样以官方的形式有序引进，打磨成体系仍是亟待解决的事情。 第五，滑雪场运营实务培训碎片化不成体系。 雪场是滑雪综合性场所，设施都很全面，但现在没有一个组织方去做系统的培训。 · 国外的培训体系是什么样的呢？ 第一，协会担当、培训有为。 在美国，滑雪是由众多协会负责的。美国滑雪协会、滑雪产业协会、滑雪场协会、滑雪指导员协会、滑雪巡逻员协会，他们每年都会进行培训。 第二，注重实效，强调实用。 有四所大学对滑雪场运营有学位受理。2015年夏季培训的时候我去了美国做10天短训，短训过程当中跟林登学院进行交流，他们的课程设置，大一做什么、大二做什么、怎么进行实习实训，跟产业的运营结合更为紧密。 第三，体系严谨，功夫到家。 在法国国立滑雪登山学校，拿到证书得花大量时间、下深功夫。反观国内，当一个社会指导员轻松+愉快就拿到了。 · 未来发展趋势 有几个方面： 第一，滑雪市场快速发展，反向促动滑雪教育培训不断升级；第二，协会的社会化发展成为滑雪教育培训的骨干力量；第三，滑雪竞技教育培训与国际接轨，强力驱动发展；第四，院校滑雪教育培训学科建设取得实质性突破；第五，加强国际层面的合作；第六，他山之石做借鉴；第七，滑雪教育培训梯度和结构日趋明晰。 · 探索四季运营的注意点如下： 第一，找产品、定方向、组合拳。 特别在夏秋季节，这个是行业问题。 第二，每个项目的属性和禀赋各有特点，没有完美的最成功的结构、只有最合适的。 一旦确立了并且验证了盈利模式和主营业务的有效性，不要轻易改变，一定要坚持。很多时候频繁的改线路、换方向是大忌，在过程中会走很多弯路。 第三，适度控制投入。 不然重资产过重，资产负债过大会导致抗风险能力非常差。 第四，需要具备快速实现冬季和其他季节场景转换利用的能力。 第五，开放、合作、共享的态度。 · 一个成功的文旅项目，魅力就在于 因地制宜， 核心竞争力在于 服务格局、文化和体验。 项目的定位非常重要。还有变现运营、谋长远发展，最终 靠文化和体验拉开差异化 。 · 分享一些我对行业的理解和思考： 第一， 行业目前市场份额大 ，但困难也大 。 看似数量规模大，但实际上具备规模的单个项目或者集群非常小，但是肯定看得见未来。 第二，长线运营难，特别是四季运营。 其中 主要是产品体系问题， 雪季优势明显，其他季节短板突出。 第三， 景区容易走偏。 重资产投入起点高、见效慢。景区虽然资源特别多，但 资源它只是资源，一定是内容为王。 但因为行业项目发展目前参差不齐，内容还不健全，当内容有了那么本底资源决定上限，本底资源是不可逆的。 第四， 文旅重资产投入一个季度也解决不了现金流的问题，虽然占资源优势和市场优势，但是疲于奔命。 第五， 雪场陷入专项，经常只讲滑雪，其他季节突破不了。 寻求投资或者平台公司，可能是当下阶段冰雪发力的一个重要支撑。 · 对 南方雪场而言，最好的模式就是景区+滑雪场。 文旅也好滑雪场也好，最终要解决的方向性问题依然会回归到一个点：从文旅角度，要解决的是冬季运营问题；从滑雪场角度，要解决春夏秋问题。 未来市场会更加注重小而精 。 · 体育文旅的产品分为 延时满足和即时满足 。即时满足针对的是大众；延时满足一般是需要具备一定技能的核心爱好者，让他们能够挑战自我，爱上它、重复参与它。产品要结合特色去做锦上添花，比如说你的观景资源、避暑资源、其他配套资源。 · 雪季商业模式需要做到全覆盖式发展， 非雪季更需要共同努力培育市场。滑雪需要从商业逻辑做顶层设计，包括娱雪、山地运动、自然观光，这些东西补充以后商业逻辑是闭环的。 · 不要怕小众运动。有时候找不到问题的答案，是因为没有成熟路径，需要先行者去试错。 小众项目可能没有滑雪这样大的影响力，但也需要有人去培育。 随着人们生活水平提高，小众项目也可能会成为大众。 这样的“小”项目多几个打组合拳、在同一个地方落地、结合避暑，可能一些差异化发展思路就出来了。 · 我们聚焦在核心客源地，把自己本身有的优势深耕下去，做产业布局和带动。和室外度假区的充分合作机制，让我们用户可以变成四季滑雪，在家门口做滑雪运动的普及，到了冬季开板的时候到度假区的不同大山去尝试滑雪。 · 热雪奇迹体育是把青少年培训放在最重要的位置，整体师资1000人左右。 反季时候教练员来到室内滑雪场，开板了再送出去，这其实稳定了教练员的从业状态，培训学员大概达到120万人次。 · 室内滑雪场其实是经营一个平台，不是用闸机封住合作，而是通过自己的影响与众多合作伙伴为客户提供服务。 · 协会需要发挥整合作用。 这几年大家在行业里的沉浸时间比较长，要呼吁发挥协会、联盟的作用，关键要去推动整合产业链相关事务，共同让行业更好。 · 其实度假区也好、管理运营也好，非常 需要一个平台去规范管理教练员以服务客户 ，通过指导员协会、滑雪协会等等组织，将教练员管理体系纳入进来。 · 太舞品牌，自创立之初定位、未来发展方向都是坚持提供“有品质的四季生活方式”。这种坚持，是自创立9年来，从一开始给客人提供“解放双手、解放双脚”的滑雪度假服务开始。太舞小镇从滑雪度假区开始，做四季度假小镇、做文化艺术小镇、做户外运动小镇……在未来的设计中，太舞将成为一个山地度假生活城市，在这个小小城市里，不光是有四季的度假人群，还有常住居民人群、商业人群，围绕着生活与度假生态圈，还有各种商业、配套服务等生活化服务。 · 在这个长期的目标下，太舞的品牌建设从未背离初心。我们也在一步一步的升级自己的“内容”。太舞的1.0时代，以核心产品—— 文化艺术+体育运动为双引擎。 我们第一个引进了国际A级滑雪赛事、 连续举办四届国际雪联自由滑雪雪上技巧世界杯 。2017年跨年的 酷雪音乐节 ，是太舞首次举行大型雪季音乐节，在零下27度感受到了文化艺术和冰雪运动结合点。特别是2017年开始打造 太舞山地艺术季 ，融入多种多样的山地艺术活动，用各种方式丰富文化生活。核心产品是 户外运动+文化艺术 ，形成闭环的住宿+美食+酒吧+温泉+营地+娱乐+购物。未来所提供的升级产品，一是丰富有趣的活动，二是有品质的生活内容服务，包括在医疗、教育等方面的服务，再做进一步的努力。 · 太舞的2.0时代逐步到来，特别是在这两年和很多的合作伙伴，创新了更多的合作模式， 共建小镇城市、共建未来城市 的概念逐步清晰。到去年年末，太舞的商户超过50家，北京知名的西餐餐馆（西班牙波尔塔餐厅），云南知名烧烤品牌（牛鼎云南风味）、北京三里屯知名酒吧mojitown以及各个品牌的滑雪租赁服务店，以各种模式共生共建小镇生态圈。 · 近几年崇礼雪场的日子不太好过，跟想象中大好形势不太一样。对于太舞来说最核心的东西还是要做好“内容”，分享一些关键词： ①品牌内容的打造需要长期主义；②和更多的合作伙伴创新合作模式、实现多赢；③不仅仅做度假场景，更要做生活场景；④不仅创造生活，还要造梦。 · 雪季和四季在室内室外有什么区别？ 从设备来说首先聊到 压雪车 ，四季运营一年365天开业，如何配比压雪车做好维护非常重要。如果客人每天、每周、每月多次来，还要提升雪道产品，比如公园、雪具维护，这和室外都有比较大的区别。 时间区别 。四季和一个雪季运营时间完全不一样，运营会有诸多的挑战。 空间区别。 更多指场景，我们整个运营场景更多是在室内，在室内和在城市内，这两个空间不同会带来新的挑战。 体验区别。 一般在城市周边的山地或者目的地，更多是 滑雪度假的体验； 在室内是 本地生活 ，更高频、更接近城市客群。从大山到冰箱场景体验也是不一样，大山里面有很多阳光、大自然；冰箱（从游客角度，慢慢把室内滑雪叫做冰箱体验）有更多的雪体验、空气体验。 · 运营理念对一个项目的成功与否是至关重要的前期工作。 这里面包含了市场预判、预判完后如何设计产品、做好产品承载。还有通过前期产品，以落地城市做产品分析和扫描，结合设计和产品理念，分析如何有更好的运营成本，包括配合当地市场拓展的营销节奏。 四季雪场以城市个性而生，做好前期产品梳理，从定位、建设规划的节点落实，这其实是一个项目可否开业、可否成功的重点。 · 如何在满足客人游玩前提下，把 运营效率做最大化？ 首先从场景设置上，结合自己瞬时最大化承载量去设计产品。 雪场有两个比较重要的功能区，一是冷区，可以理解成需要制冷的区域；二是非制冷区，做运营承载。冷区里有大量前置设计，比如雪道配比，把这些功能区结合在一起达成更好的用户体验。 其次，流量的控制。 很多项目在寒暑假旺季都有过大客流的接待，如何在适合游玩前提下做好流量控制？首先做好 分时入园， 从预约环节上将客流量透明化，让消费者更明确适合几点到场；其次 在整个动线上，把租赁、票口做好潮汐分流， 使早上客户快速上雪道，下午或晚上的客人快速出园；最后 回收雪服时候直接挂烘干架拉到烘干房， 拉出来以后就已经是上架状态，可以二次租给客人。这些都是提升整个运营效率最大化的重点。 · 投资人都想在一个项目上有更高的利润，成本怎么管控？在保证运营品质和运营服务的前提下，可以提前规划四点： 一、标准化的运营模型。 大中小雪场结合每个项目给到配比，包括核心的制冷、操控的管理工具，通过业务模型、项目经验去归类。 二、 规范性硬件的管理。 延长设备使用寿命需要和厂家、供应商一起制定年度保养计划。毕竟365天不停业，很多设备没有办法有长周期的保养过程。雪场大型特种设备多，一旦有损坏损耗，无论从运营营销还是维修维护成本上都是很大损失。 三、智慧管控平台。 制冷造雪要有智能化管控方式，根据室内温度调整设备开放、主机开放、风机开放的数量，整个建设系统都通过智慧化平台去做成本优化。 四、在光照比较足的项目上尝试绿色节能装置，在雪场顶部安一些太阳能或光伏装置。 · 一个项目是否长期具备吸引力，更多靠服务。 ① 一价全包产品极大减轻与初次体验者的沟通成本、效率 ，让消费者从体验到服务享受全方位贴心考虑。 ②匹及城市健身房服务。 大量雪板没办法每天通勤带来带去，提供更多空间去做装备寄存，也可以和合作伙伴帮客人把雪板寄到室外目的地。 ③专业教学服务。 这是需要全力推进的标准化服务。从滑雪技能到滑雪文化，提供综合性导师，包括参赛机会，把滑雪服务渗透到每个客人身上。 ④便捷线上服务。 通过预约滑雪票种、时间、教练，通过预约让客户来到雪场高效体验、无需排队。 ⑤ 建立高效的客户服务管理体系，提升服务的效率和质量。 提示： 本文由「GOIF户外创新」活动现场速记整理，转载授权欢迎添加编辑部Vicky（WX: GOIFmedia）获取。 · · · · · · · · · 广告